En el artículo de esta semana os quiero contar una historia real, que me sucedió hace un tiempo, cuando realizaba un proceso de acompañamiento con un vendedor de una empresa multinacional. Evidentemente, no citaré nombres y quizás maquille un poco algunas situaciones, para que nada de la ficción se pueda parecer a la realidad. Aunque la esencia del caso no se verá distorsionada y quizás pueda ayudar a otros mucho vendedor@s.
Érase una vez, un vendedor muy experimentado, con más de 15 años de experiencia y muy conocedor de su sector y de los productos que vendía. Era muy metódico y profesional, tanto que, en ocasiones ese control y perfección le podían suponer situaciones desfavorables en sus procesos de venta.
Todos los días, Federico (que así se llamaba el vendedor), tenía que buscar prospectos nuevos (negocio B2B), llamar a estos prospectos por si era de su interés adquirir los productos que Federico vendía, acudir a numerosas visitas comerciales con jef@s de compra e incluso en ocasiones con los propietarios o CEO’s de la compañía, cerrar ventas, gestionar los pedidos, resolver las incidencias y llevar el seguimiento de su amplia cartera de clientes repartida por gran parte del territorio nacional.
Federico estaba muy comprometido con su nueva situación profesional y su nuevo cargo, como representante de una extensa zona de España en una empresa Multinacional. La empresa le había marcado unos elevados objetivos anuales de ventas y a pesar de llevar poco tiempo en la empresa y haber absorbido mucha información de los productos, los procesos y los clientes, en algunos momentos, Federico se veía un poco frustrado y las cosas no le acababan de salir del todo como él quería.
Un día, precisamente uno de los días del proceso de tuvimos, se dio cuenta que llevaba casi 20 años vendiendo, y que en los últimos tiempos ya no le llenaba tanto su actividad de ventas, como en años anteriores, en los que disfrutaba de su profesión y se sentía muy completo y realizado con sus acciones y sus resultados.
¿Os imagináis cómo se podía sentir?… siendo un vendedor tan experimentado, y habiendo tenido tan buenos resultados, de repente se sentía frustrado, porque en ocasiones se encontraba en situaciones en donde se ponía nervioso y no sabía cómo reaccionar, afectando esto a sus visitas comerciales y evidentemente a sus resultados…No entendía porque se ponía tan nervioso en esas situaciones…y llegó a afirmar con sus propias palabras: “No debería ponerme nervioso en una visita comercial a estas alturas, parece que soy novato”.
Llegados a este punto, Federico se sentía muy mal porque no sabía cómo solucionar su problema, y yo en cambio, me sentía muy bien (siendo muy empático con la situación de Federico), porque estábamos en un punto de inflexión para él, en el que aún no era consciente de su progreso pero sí de su problema, el problema que le generaba tanta insatisfacción profesional y unas conductas inadecuadas en sus procesos de venta.
Para que podáis entender un poco más la situación, os intentaré resumir el caso, y qué es lo que ponía nervioso a Federico, en sus visitas comerciales. Para Federico, era muy importante conocer al máximo posible todos los productos del portafolio de su empresa, así como sus características, cosa que está muy bien y que todo comercial debe saber, aunque no está tan bien, si llevas un catálogo de más de 500 referencias y llevas poco tiempo en la empresa 😅.
Cuando Federico acudía a una visita comercial con un posible nuevo cliente, iba muy centrado en tener la argumentación perfecta y las respuestas a todas las posibles preguntas de los interesados. Su preocupación se centraba en saberse bien toda la teoría, llegar y escupirla…pero no se preocupaba por conocer la realidad de aquella empresa, se centraba en su catálogo y en sus productos, pero no en la empresa que tenía delante…y ese precisamente era el error, que además le provocaba inseguridad, por no conocer al 100% todo su portafolio y no poder tener respuesta a todas las posibles preguntas… y esa inseguridad es la que le provocaba el nerviosismo que desencadenaba en una pésima visita y una posible pérdida de la venta 😓😓
¿Sabéis cuál es el recurso que le ayudó a mejorar esta situación?
…Es un recurso que tod@s conocemos, de hecho lo hemos aprendido desde pequeños y forma parte de nuestra comunicación…y es tan obvio, que creo que lo tenemos menospreciado lingüísticamente, y que si lo cultiváramos y entrenáramos, tod@s nos daríamos cuenta que no es un simple recurso lingüístico, es una llave maestra que facilita el cambio, la transformación y los resultados en ventas.
Y este recurso………es la….pr…eeeeegggggg………uuuuunnnntttaaaa!
Y no vale decir….ah sí…la pregunta, yo suelo preguntar al cliente (me suelen decir eso en muchas formaciones y procesos)…normalmente cuando trabajo este tema en los procesos, suelo decir al vendedor/a: anota las 20 preguntas que harías en tu visita comercial al posible cliente para tener toda la información que tú crees que necesitas para saber si le puede interesar lo que tú le ofreces…y suele pasar que no se les ocurre ninguna ¡Es así!… y esto es lo que pasó también en el caso de la historia con Federico.
Finalmente, cuando estuvimos un rato trabajando sobre cómo utilizar las preguntas en el proceso de ventas, y Federico fue consciente de que con las preguntas se solucionaría su problema de nerviosismo, todo le cambió, hasta su cara de circunstancias momentos antes, cuando pensaba en su problema antes de conocer este recurso.
Ahora Federico ha transformado todo su proceso de ventas, desde el inicio, la prospección, hasta su proceso de cierre. Ha reformulado los mails que enviaba a sus leads y el guión de las llamadas telefónicas que hacía, para generar el interés y la visita. También ha reformulado la manera de enfocar la entrevista comercial y la argumentación, y le han desaparecido pensamientos y prejuicios que se formulaba en sus conversaciones, y en consecuencia ya se siente mucho más seguro y menos nervioso por saberse el guión de cabo a rabo…que a fin de cuentas, está todo en el catálogo o en internet.
Esta es la historia de Federico, y que desafortunadamente la podría contar con muchos más nombres y apellidos…es una secuela que nos ha dejado en herencia la vieja escuela de las técnicas de venta que servían hace 50 o 100 años, pero que hoy, ya se han quedado obsoletas. En la actualidad, es necesario actualizar nuestro «software» (como los ordenadores 😅, aún veo muchos comerciales y líderes en MS-DOS 🤖), es decir nuestras habilidades y otros recursos que tenemos es nuestra persona, pero que nunca los hemos considerado importantes y desarrollarlos al nivel de competencia…la pregunta es uno de ellos, de los más importantes diría yo… aunque hay muchos otros (recursos neuro lingüísticos, actitudes, creencias, competencias avanzadas, etc), que son los que trabajamos en nuestra metodología y los que ayudan a comerciales y a líderes a ser excelentes en la nueva realidad de las ventas.
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